Wenn die Kunden im Ausland sitzen Weltweit tätige Unternehmen in Corona-Zeiten: Zum Glück gibt es Internet – oder!?

Mandy Ganske-Zapf
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Wer als Unternehmer in Sachsen-Anhalt seine Kunden weltweit beliefert, hat seit Corona ein Problem. Das Virusgeschehen, Einreiserestriktionen und Quarantäneregeln machen die Arbeit kompliziert. MDR SACHSEN-ANHALT hat mit einem Vertriebler, einer Personalerin und einem Geschäftsführer gesprochen, wie sie die Pandemie erleben. Drei Werkstattberichte in Corona-Zeiten: aus Stendal, Barleben und Magdeburg.

Smartphone, Laptop und Kaffetasse auf einem Schreibtisch
Die Corona-Krise stellt Auslandstermine völlig infrage. Wie sind die Risiken? Wie die Einreisebestimmungen? Manchmal muss es irgendwie gehen. Bildrechte: Collage/MDR, imago images/Panthermedia

STENDAL – Thorsten Hildebrand, macht den internationalen Vertrieb bei ZORN Instruments: "Zwei Wochen Verzögerung. Das war nicht katastrophal, aber viel länger hätte es nicht dauern dürfen"

So eine Resonanz hätte ich nicht erwartet. Unser Partner aus Indonesien schrieb mir in einer Mail: Wir haben 150 Anmeldungen, von Bali bis Jakarta, und Du musst wohl Deine Zoom-Lizenz erweitern. Das war im April. Ich dachte, ich werde bei meinem Online-Seminar vielleicht zwei Dutzend Leute aus Bauämtern und staatlichen Stellen vor mir haben. Normalerweise wäre ich hingeflogen in einen Tagungssaal.

Dann wären wir noch auf die Baustelle gegangen, um unsere Prüfgeräte zu zeigen. Diese Felddemonstrationen sind für uns als Unternehmen sehr wichtig. Wir bewegen uns ja im Infrastruktur-, Straßenbau, Gleisbau. Überall da, wo Böden verdichtet werden, kommen unsere Geräte für die Prüfung der Materialgüte zum Einsatz.

Stattdessen habe ich online Bauteile in die Kamera gehalten. Das hat wunderbar funktioniert, solange es nicht komplexer wird. Inzwischen produzieren wir Videos vor, um sie online zeigen zu können. Es ist eine erzwungene Distanz und die treibt uns auf die Kanäle.

ZORN Instruments in Stendal

... vertreibt seine selbst produzierten Hochpräzisionsprüfgeräte in 80 Ländern weltweit. Das Unternehmen arbeitet dort mit festen Partnern zusammen. Dabei handelt sich um spezialisierte Handelsunternehmen, die die Geräte an den Endkunden bringen.

Ende November fliege ich gewöhnlich in die USA, um mit unserem amerikanischen Partner das nächste Jahr zu planen. Das hat Tradition, die Woche vor Thanksgiving ist dafür reserviert. Eigentlich. Stattdessen war meine letzte Überseereise im Januar nach Buenos Aires. Nur im Sommer, als es kurz möglich war, fuhr ich zu einem Partner nach Polen, in Poznan. Das ist für uns ein sehr wichtiger Markt. Nicht weit und logistisch kein Problem. Aber als die Grenzen im Frühjahr dicht waren, ging das überhaupt nicht. Wir hatten bei einer Lieferung dorthin zwei Wochen Verzögerung. Zum Glück hat unser Partner Lagerbestände. So war das nicht katastrophal, aber viel länger hätte es nicht dauern dürfen. Wobei, immer noch besser als Argentinien. Da lässt sich im Moment gar nichts hinliefern. Es ist komplett zu und der Lagerrückstau beim Zoll geht zurück bis in den März. Von uns ist zum Glück nur ein Gerät dabei. Sicher bin ich nicht, dass das wieder auftaucht. Das bringt uns nicht um, aber es wäre sehr ärgerlich.

Thorsten Hildebrand
Bilder aus besseren Zeiten – Thorsten Hildebrand wäre im November lieber wieder in den USA unterwegs, aber es geht nicht. Bildrechte: ZORN Instruments

Wer jetzt noch [Fracht] fliegt, das sind ein paar beschränkte Passagierflieger sowie klassische Kurier- und Frachtflugunternehmen. Für uns wird das immer teurer, weil die Preise steigen.

Was uns aktuell wirklich zu schaffen macht, ist das Stichwort Luftfracht. Die Speditionen arbeiten normalerweise mit den Frachtkapazitäten in Passagierflugzeugen, die über Nacht praktisch weggebrochen sind – eigentlich seit März. Wer jetzt noch fliegt, das sind ein paar beschränkte Passagierflieger sowie klassische Kurier- und Frachtflugunternehmen. Für uns wird das immer teurer, weil die Preise steigen. Noch vor ein paar Monaten war mehr Wettbewerb in dem Markt.

Mein aktueller Zwischenstand? Naja, mit Partnern, die ich gut kenne und die ich vorher schon sehr oft persönlich gesehen habe, funktioniert das alles sehr gut. Unser Seminar in Indonesien war sogar viel effizienter. Das Land ist sehr langgestreckt über mehrere Inseln und wir haben viele Leute erreicht. Aber auf Dauer fehlt das Persönliche. Man geht ja nicht umsonst zusammen essen, so etwas ist vertrauensbildend. Man entwickelt Ideen, bildet Netzwerke. Oder, wenn ich auf einer Baustelle in den USA bin, dann sehe ich vieles, was für das Geschäft wichtig sein kann. Mal abgesehen von neuen Kontakten, die ich auch beiläufig knüpfe – rein zufällig kommt bei einem Zoom-Meeting jedenfalls keiner vorbei.

Luftbild: Amazon Luftfrachtzentrum am Flughafen Leipzig/Halle 3 min
Bildrechte: Amazon

MDR SACHSEN-ANHALT-Reporterin Mandy Ganske-Zapf im Gespräch.

MDR SACHSEN-ANHALT - Das Radio wie wir Sa 14.11.2020 17:05Uhr 03:14 min

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BARLEBEN – Jessica Möhring, verfolgt als Personalreferentin für Laempe Mössner Sinto die weltweiten Einreisebestimmungen: "Es ist ein enormer Einbruch: Wir hatten Monate, in denen fast gar nicht gereist wurde"

Jede anstehende Reise ist eine Einzelfallprüfung. Reisen darf nur, wer die Freigabe der Geschäftsführung erhält. Das ist unser Alltag seit März, und wir haben vor allem unseren Reiseverkehr dahingehend sehr eingeschränkt. Unsere Kunden sind meist Gießereien und sie sitzen in zig Ländern, in den USA, im Euro-Raum, aber auch in Osteuropa und China oder Indien. Das ist ein weltweites Geschäft. Immerhin 80 Prozent spielen sich bei uns als Export im Ausland ab.

Laempe Mössner Sinto in Barleben

... bietet gießereitechnische Lösungen zur Herstellung von Bauteilen in verschiedenen industriellen Bereichen. Dazu gehört der Automobil- oder der Waggonbau. Der Export erfolgt weltweit. Hauptsitz des Unternehmens ist in Barleben/Meitzendorf, weitere Standorte gibt es in Schopfheim im Schwarzwald und Mannheim.

Wir haben hier in Meitzendorf die Montagehalle, wo die Industriemechaniker, Elektroniker und einige Automatisierungsspezialisten arbeiten, die sich mit den Maschinen auskennen. Sie gehören zu den Teams, die normalerweise auch zum Kunden ins Ausland fahren und dort die Maschinen in Betrieb nehmen. Und wir möchten natürlich, dass unsere Kunden trotz Corona zufrieden sind. Mit ihnen zusammen prüfen wir aber sehr genau, ob der Auftrag wirklich jetzt unbedingt ausgeführt werden muss – oder ob es nicht doch zu einem späteren Zeitpunkt geht.

Ein Porträt einer Frau, die eine Maske hält
Sieht Chancen und Grenzen des mobilen Arbeitens – Jessica Möhring am Standort in Meitzendorf. Bildrechte: Laempe Mössner Sinto

Mobiles Arbeiten für unsere Büroarbeitsplätze – das war an bestimmten Stellen kein Problem. Im Bereich der Montage ist das nicht so ohne Weiteres möglich. Aber um Kunden gerecht zu werden, kann man sich heute bei der Automatisierung und Wartung von Maschinen sehr gut mit Virtual-Reality-Brillen behelfen. Trotzdem geht nicht alles von Deutschland aus: Unsere Maschinen sind tonnenschwere Geräte, und in den Fällen, bei denen sie in den Gießereien direkt vor Ort aufgebaut werden müssen, braucht es den Monteur beim Kunden. Produziert werden damit wiederum passgenaue Teile für ihre Kunden, zum Beispiel Motoren- und Fahrzeugteile oder Pumpen, im Prinzip alles, was Hohlräume besitzt. Wir nehmen auch Serviceeinsätze zur Maschinenwartung wahr; das machen wir im Moment nur sehr reduziert bei absoluter Notwendigkeit und nach Rücksprache mit dem Kunden. Es ist ein enormer Einbruch: Wir hatten Monate, in denen fast gar nicht gereist wurde.

Unsere Maschinen sind tonnenschwere Geräte und in den Fällen, bei denen sie in den Gießereien direkt vor Ort aufgebaut werden müssen, braucht es den Monteur beim Kunden.

Der gesamte Prozess von der Konstruktion bis zur Auslieferung dauert je nachdem sechs bis acht Monate. Pro Monat haben wir in etwa eine Auslieferung, auch im November. Eine Maschine geht nach Russland. Wir sind gerade dabei, einen unserer Meitzendorfer Monteure mit Visa und allen Dokumenten auszustatten. Vor Corona war das deutlich einfacher, weil er ein dauerhaftes Visum besaß. Jetzt sind die Hürden höher, weil wir eine spezielle Einladung des Kunden benötigen, in der die Dringlichkeit der Reise erklärt wird. Das gilt auch für Länder wie Indien und China.

Grundsätzlich ist es so, dass wir für die reisenden Mitarbeiter FFP2-Masken besorgt haben und eine besonders ausgestattete Reiseapotheke. Wenn jemand sagt, er möchte gar nicht reisen, dann akzeptieren wir das. Hygieneseitig belehren und schulen wir alle nach festgelegten Kriterien – auch mit Blick darauf, dass es nicht nur im Ausland, sondern auch in Deutschland immer mehr rote Flecken auf der Karte gibt.

MAGDEBURG – Felix von Limburg, ist Geschäftsführer bei B.T. innovation und erlebt dieses Jahr, wie eine internationale Bau-Messe nach der anderen abgesagt wird: "Im Durchschnitt sind wir jährlich auf 15 bis 20 Messen. Dieses Jahr waren es gerade mal fünf, fast alle noch vor Corona. "

Wenn ich jemandem sage, wir haben einen Anker entwickelt, der 65 Prozent mehr Querkräfte aufnimmt, einen Querkraftanker, dann kommt erst einmal: "Sie haben was?!" Das Produkt per Email zu verdeutlichen, ist nicht zu leisten. Wir haben es mit Statikern zu tun, die wir überzeugen müssen. Die sitzen vor ihren Tabellen und Auflagen, die sie erfüllen müssen und sind sehr vorsichtig. Deswegen haben wir einen ganzen Teil an Mitarbeitern in der Forschung und Entwicklung, die normalerweise mit auf Messen gehen, um die Kunden auf diesen internationalen Bau-Messen zu beraten.

B.T. innovation GmbH in Magdeburg

... setzt seit 30 Jahren auf Bauteilvertrieb, aber auch auf die Entwicklung eigener Lösungen im Fertigteilsegment – auf die das Unternehmen mit Sitz im Stadtteil Sudenburg auch rege Patente anmeldet. Beliefert werden Kunden in mehr als 80 Ländern.

Dabei bewegen wir uns in Nischenmärkten auf der ganzen Welt. In einigen Ländern haben wir auch Händler, die für Fachgespräche unsere Ingenieure und Chemiker anfragen. Sie reisen dann von Magdeburg mit Delegationen nach Kasachstan, Usbekistan, China oder Chile. Je erklärungsbedürftiger das Produkt, desto mehr braucht es diesen persönlichen Kontakt. Unser Ansatz ist ja, die vielen Auflagen und Baukosten, die heute bestehen, zu reduzieren, indem wir innovative Produkte entwickeln, die das Bauen vereinfachen. Mit neuen Produkten, die noch keiner kennt, haben wir es durch die Corona-Krise aber sehr schwer, in den Markt zu kommen. So etwas geht nicht durch Videokonferenzen. Das ist sehr aufwändig und braucht viel Kundenkontakt.

Hinzu kommt, dass wir im Frühjahr, als kaum noch ein Flugzeug flog, unsere Waren von einzelnen Flughäfen zurückholen mussten. Dazu muss man verstehen: Für die Produkte, die von uns patentiert wurden, sind wir ja auch der einzige Lieferant. Das kann zum Riesenproblem auf der Baustelle werden, wenn unsere Ware ausbleibt. Und Frachtflüge sind seit Corona gerade unglaublich teuer geworden.

Wir führen gewöhnlich unsere Produkte vor [...]. Niemand würde ein dampfbetriebenes Auto seinem Benziner vorziehen – nur nach einem Gespräch am Telefon.

Im Durchschnitt sind wir jährlich auf 15 bis 20 Messen. Dieses Jahr waren es gerade mal fünf, fast alle noch vor Corona. Dort erreichen wir jeweils an vier Tagen bis zu 1.000 Besucher, zum Beispiel in Frankreich, den Niederladen oder Südamerika. Auch in Ozeanien sind drei Messen für uns interessant. Wir führen dort gewöhnlich unsere Produkte vor und können die Vor- und Nachteile persönlich erklären. Niemand würde ein dampfbetriebenes Auto seinem Benziner vorziehen – nur nach einem Gespräch am Telefon.

Wir haben zum Beispiel spezielle Anlagen, seit drei Jahren marktreif, mit denen sich Fertigteilhäuser aus Beton bauen lassen. Da geht es um Investitionsentscheidungen großer Tragweite, da die Summen schnell in Millionenhöhe gehen. Sicher kann das Digitale manches kompensieren. Aber wenn Sie so ein Geschäft anbahnen wollen, müssen Sie zuerst einmal auf einer Wellenlänge sein.

Mandy Ganske-Zapf
Bildrechte: MDR/André Plaul

Über die Autorin Mandy Ganske-Zapf arbeitet seit März 2014 als freie Mitarbeiterin bei MDR SACHSEN-ANHALT. Sie schreibt vor allem Nachrichten für die Online-Redaktion und ist ab und an im Radio zu hören. Darüber hinaus schreibt sie Texte und Reportagen für Medien in Deutschland und Österreich, entweder zu Themen aus Sachsen-Anhalt oder aber aus Russland. Nach Sachsen-Anhalt gekommen ist sie 2008, anschließend hat sie mehrere Jahre als Redakteurin für die Volksstimme im schönen Landkreis Börde gearbeitet. In ihrer Wahlheimat Magdeburg ist sie am liebsten an Seen und am Elbufer unterwegs und mag Ausflüge ins Saale-Unstrut-Gebiet und in die Weiten der Altmark.

Quelle: MDR/mg

Dieses Thema im Programm: MDR SACHSEN-ANHALT – Das Radio wie wir | 14. November 2020 | 17:00 Uhr

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