Entscheidungsfindung Warum wir manchmal der zweiten Wahl den Vorzug geben

Unter dutzenden Angeboten das Beste herauszusuchen, ist nicht leicht. Noch dazu machen Menschen bei der Auswahl offensichtlich systematisch Fehler, wie Forscher aus Magdeburg und Leipzig nun mit einem Experiment zeigen.

Eine Frau hat zwei Flaschen in den Händen und muss sich entscheiden.
Welches Shampoo ist das bessere? Die Entscheidung darüber hängt davon ab, welche anderen Shampoos noch zur Wahl stehen (Symbolbild). Bildrechte: Colourbox.de

Ginge es nach der Wirtschaftswissenschaft, wären alle Menschen wie der „Homo oeconomicus“. Dieses Modell eines durch und durch kühl kalkulierenden Zeitgenossen würde in einem Weinlokal berechnen, welcher Tropfen der Beste ist. In Wirklichkeit treffen Menschen ihre Entscheidungen allerdings ganz anders, wie Forscher der Universität Magdeburg und des Max-Planck-Instituts für Kognitions- und Neurowissenschaften Leipzig zeigen.

Die im Fachjournal Nature Communications erschienene Studie führt aus: Echte Gäste würden sich in einem bestimmten Restaurant vor allem merken, welcher Wein im Vergleich mit den jeweils anderen Angeboten am besten abschneidet. Entscheidend sind dabei nicht objektive Maßstäbe wie Preis, Geschmack und Expertenurteil, sondern der unmittelbare Kontext, so die Forscher. Und das wiederum könne zu Fehleinschätzungen führen.

Angenommen es gibt zwei Lokale, die eine Testperson häufiger besucht. Im ersten gibt es einen mäßig guten Wein zwischen lauter mittelmäßigen Tropfen. Im zweiten sind alle Weine hervorragend, bis auf einen, den Weinkenner nur als sehr gut beurteilen würden. Besucht nun die Testperson ein drittes Lokal, in dem der mäßig gute Wein aus dem ersten und der sehr gute Wein aus dem zweiten Restaurant angeboten werden, dann würden sich die meisten Menschen für den mäßig guten Wein entscheiden und damit der schlechteren Wahl den Vorzug geben.

Im Experiment der Forscher Tilmann Klein, Markus Ullsperger und Gerhard Jocham mussten die Teilnehmer allerdings keinen Alkohol trinken. Stattdessen spielten sie eine Art Computerspiel, bei dem sie Punkte sammeln sollten. Zur Wahl standen zwei Optionen, die mit jeweils unterschiedlich hoher Wahrscheinlichkeit belohnt wurden. Traf ein Proband die richtige Wahl, wurde das entsprechende Feld golden umrandet. Auch was das Ergebnis der umgekehrten Entscheidung gewesen wäre, erfuhren die Testpersonen: Nieten wurden rot umkringelt.

In einem ersten Durchgang konnten die Teilnehmer wählen zwischen Möglichkeit A, die in 60 Prozent aller Fälle belohnt wurde und Möglichkeit B, bei der es nur zehn Prozent waren. Im zweiten Durchgang waren beide Möglichkeiten sehr gut. Für Option C gab es in 80 Prozent, für Option D in immer noch in 70 Prozent der Fälle eine Belohnung. Wurden die Teilnehmer nun vor die Wahl zwischen Option A (60 Prozent Erfolg) und Option C (70 Prozent Erfolg) gestellt, entschieden sich die meisten für A, obwohl das objektiv gesehen die schlechtere Wahl war.

Gehirnforscher Gerhard Jocham von der Universität Magdeburg schließt aus der Beobachtung: „Die Menschen berechnen nicht den absoluten Wert der zu Grunde liegenden Wahrscheinlichkeit.“ Das würden nur Computeralgorithmen tun, die auf Grundlage einer Datenreihe die bestmöglichen Optionen berechnen sollen. Testpersonen hingegen lernten das neue Verhältnis erst durch weitere Wiederholung der neuen Wahlmöglichkeit.

Wer versehentlich den schlechteren Wein bestellt hat, darf sich also trösten: Bei einem der nächsten Male entscheiden Sie sicher für den besseren Tropfen.

Über dieses Thema berichtet MDR Jump auch im Radio : MDR | 01.07.2017 | 16:50 Uhr