Mythen oder Fakten?Wie treffen wir Entscheidungen?
Welche Klamotte, Müsli oder Brot, Fahrrad oder Auto – Entscheidungen lauern überall. Angeblich gibt es aber Situationen, in denen es uns leichter fällt, uns zu entscheiden. Doch was ist dran an diesen Mythen?
1. Im Dunklen trifft man rationalere Entscheidungen
Wenn man das nächste Mal eine Entscheidung treffen will, ohne sich dabei selbst emotional zu beeinflussen, sollte man vielleicht einfach mal das Licht ausmachen. Wissenschaftlerinnen der Universität in Toronto schlussfolgerten anhand ihrer Studie, dass Emotionen in hellen Lichtverhältnissen verstärkt werden. Dazu führten sie ein Experiment durch, in dem sie die emotionalen Reaktionen der Teilnehmenden untersuchten. Bei hellem Licht äußerten die Versuchspersonen stärkere Emotionen in Bezug auf positive sowie negative Wörter und schätzten einen fiktiven Charakter aggressiver ein als bei dunkleren Lichtverhältnissen. Sie verhielten sich demnach emotionaler.
Die Untersuchungsergebnisse können im Vertrieb genutzt werden: "Marketingspezialisten können auch die Beleuchtungsstärken im Einzelhandel entsprechend der Art der verkauften Produkte anpassen", so die Professorin für Marketing Alison Jing Xu. Demnach sei es sinnvoll, emotionale Produkte wie Blumen oder Verlobungsringe in besonders hellem Licht zu präsentieren.
2. Die erste Option ist meist die beste
Wissenschaftlerinnen der Universität in Kalifornien (Berkeley, USA) und der Harvard University (Cambridge, USA) fanden heraus, dass Menschen eher dazu neigen, sich für die zuerst präsentierte bzw. angebotene Entscheidungsmöglichkeit zu entscheiden. Ein Teil des Experiments bestand darin, dass den Versuchspersonen zwei Produkte präsentiert wurden. Sie entschieden sich dabei eher für das zuerst präsentierte.
Die Psychologin Dana R. Carney meint, dies gelte für viele Situationen: "Die Reihenfolge der Personen, die in Talentshows wie American Idol auftreten. Die von einem Börsenmakler empfohlene Reihenfolge potenzieller Unternehmen. Die Reihenfolge der College-Annahmeschreiben, die ein Bewerber erhält. Alle diese Ersten haben einen privilegierten Status". Das ist Psychologie und sagt nichts darüber aus, ob diese Entscheidung wirklich besser ist.
3. Wenn man aufs Klo muss, trifft man sinnvollere Entscheidungen
Das nennt man den sogenannten “Harndrang-Effekt“ und diesen gibt es wirklich. Ein internationales Forschungsteam führte dazu ein Experiment durch. Die Testpersonen haben unterschiedliche Mengen Wasser zu sich genommen und mussten daraufhin eine Entscheidung in Bezug auf eine Belohnung treffen. Sie konnten sich entweder für eine kleinere Belohnung sofort, oder eine größere aber deutlich später entscheiden. Der Blasendruck hemmte den Drang, die kleinere Belohnung zu wählen. Die Versuchspersonen mit Blasendruck entschieden sich eher für die Belohnung, die auf lange Sicht sinnvoller ist. Ganz nach dem Motto: Wer schon den Drang aufs Klo zu gehen aushalten kann, der kann auch weiteren impulsiven Reizen widerstehen.
4. Wir entscheiden uns für das, was wir schon kennen
Sich für etwas zu entscheiden, was man noch nicht kennt, ist immer auch mit einem Risiko verbunden: “Was der Bauer nicht kennt, dass frisst er nicht.“ Wer das zu hören bekommt, ist vielleicht gar nicht schuld daran. Wissenschaftler der Universität des Saarlandes konnten mithilfe der Untersuchung von Hirnströmen innerhalb einer Studie herausfinden, dass das Wiedererkennen Im Gehirn viele Entscheidungen beeinflusst. Die Versuchspersonen entschieden sich eher zugunsten des Gegenstands, der ein Vertrautheitsgefühl auslöste.
Die Wissenschaftler konnten somit anhand der EEG-Daten sogar Entscheidungen vorhersagen, obwohl sie das Vorwissen der Versuchspersonen nicht kannten. “Wir konnten jetzt durch neurowissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass sich der Entscheider hierbei tatsächlich durch ein Vertrautheitsgefühl leiten lässt“, so der Psychologe Timm Rosburg.
5. Wir lassen uns von Vergleichen täuschen
Jeder kennt den Effekt: Eine mittelpreisige Flasche Wein erscheint neben vielen sehr teuren Flaschen gleich viel günstiger, als sie allein betrachtet eigentlich ist. Dieses Phänomen nennt man den Decoy-Effekt zu Deutsch Köder-Effekt.
Der Marketing-Professor Joel Huber gilt als Entdecker dieses Effekts. Bereits 1982 führte er erste Studien zu dieser Thematik durch. Dazu befragte er seine Versuchsteilnehmer, ob sie lieber in ein Drei-Sterne-Restaurant um die Ecke oder in ein weiter entferntes Fünf-Sterne-Restaurant gehen wollen. Sobald eine dritte Optionen, ein Vier-Sterne-Restaurant noch weiter weg als das mit den fünf Sternen, hinzugefügt wurden, entschieden sich die Versuchspersonen eher für das Fünf-Sterne-Restaurant. Die Option des Restaurants mit den vier Sternen stellte dabei den Köder dar. Doch was bedeutet das für das Treffen von Entscheidungen? Jede Option einzeln betrachten und sich nicht durch das Angebot an Optionen beeinflussen lassen.
Dieses Thema im Programm:MDR AKTUELL | 16. Oktober 2018 | 09:50 Uhr